Hay una estrategia de crecimiento para apps que sí funcionan. Y es aquella que logra un equilibrio perfecto entre adquisición de nuevos clientes, activación y retención.
Una de las afirmaciones que solemos escuchar en reuniones con nuestros prospectos es: “Queremos conseguir una base de clientes sólida y fiel, contamos con un presupuesto sustancioso y sabemos que nos pueden ayudar ¿Cierto?”
A lo que siempre solemos responder: primero tenemos que entender el número actual de usuarios activos al día, la curva de retención, el valor de vida del cliente y el costo de adquisición de clientes para diferentes tramos de usuarios de móviles. Solo entonces es cuando podemos si los objetivos planteados son alcanzables. Y de no serlo, crear estrategias de crecimiento de apps que te funcionen y te den resultados a largo plazo.
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La adquisición es la parte más fácil del crecimiento móvil
El pensamiento aislado sobre la adquisición de usuarios (UA en inglés) se ve con mayor frecuencia en empresas que no se basan en mobile first, o que son creadas por fundadores e inclusos gerentes de marketing que no entienden una amplia variedad de disciplinas como el diseño de productos, la táctica de crecimiento acelerado o el análisis de marketing. Ahí es cuando su estrategia de crecimiento para apps se viene abajo.
¿Qué es la cubeta de goteo en una estrategia de crecimiento para apps?
¿Y sabes por qué suele suceder esto? Por la analogía que usa la cubeta de goteo. Te explicamos de manera breve:
La cubeta de goteo es un algoritmo basado en la analogía de como un cubo con fuga se desbordará sí la velocidad de gotas que recibe es mayor a la velocidad con la que se vacía.
Entonces, en desarrollo de apps, la cubeta representa la capacidad máxima del servidor y la fuga de abajo del cubo, sería la velocidad con la que se despachan las peticiones. El desborde ocurre cuando el servidor presenta dificultad para despachar las peticiones.
Ahora bien, ¿cómo se relaciona con la estrategia de crecimiento para apps? ¡Calma! Vamos por parte. Abordemos primero el siguiente punto:
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¿Qué son las métricas piratas de Dave McClure?
Dave McClure fue el fundador de la firma de inversiones 500 startups, quien después de años de experiencia, decide proponer las métricas piratas o AARRR, por sus siglas en inglés:
- Adquisición
- Activación
- Retención
- Renovación
- Referencia
Debido al éxito en sus negocios, Dave afirma que estas son las métricas que se deben medir para comprender cómo se debe enfocar la analitica de tu negocio. Una técnica que ha sido usada en el desarrollo de apps y por la cual, algunos especialistas de marketing fracasan en su estrategia de crecimiento para apps.
¿Y sabes por qué sucede esto? ¡Simple! Y aquí abrimos debate, porque los encargados de desarrollar apps se enfocan demasiado en la adquisición porque es la parte más fácil de abordar.
Sin darse cuenta que para generar una estrategia de crecimiento para apps que sí funcionan tiene que observar la deficiencia del producto y de cara a ello, potenciar las técnicas para la activación, retención, renovación y referencia. De no hacerlo, pasa lo mencionado anteriormente: cubeta de goteo.
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¿Cuál es la estrategia de crecimiento para apps que sí funciona?
Basados en nuestra experiencia como desarrolladores de apps, la respuesta es bastante simple: aplica el full funnel para conseguir que tanto el CAC como el LTV sean positivos y te den finalmente el ROI que te habías planteado al inicio.
La estrategia consiste en construir y difundir diferentes tipos de mensaje para el nicho al que te diriges con el objetivo de atraerlo con un tipo de mensaje según en la etapa en la que se encuentren.
Por ejemplo, para la etapa de adquisición un mensaje para invitarlo a través de contenido atractivo a que se convierta en usuario activo. Una vez ahí, crear otro tipo de estrategia que lo incite a bajar a la siguiente etapa, es decir, retención. Y así con el resto de los ciclos por lo que tiene que pasar un usuario de app.
Ahora bien, analizando la información de los usuarios en el uso de la aplicación hay dos posibles escenarios:
- La aplicación no tiene errores, mantiene a sus usuarios y genera ingresos. Está lista para ser lanzada.
- La aplicación móvil tiene algún problema relacionado con la activación, el compromiso de los usuarios o la monetización. Estos errores se deben corregir antes de invertir en UA.
SUGERENCIA: Si todavía no te sientes preparado para lanzar tu aplicación, siéntete libre de contactar con nosotros en contacto@estudioalfa.com. A lo largo de los años hemos desarrollado y refinado calculadoras de viabilidad de aplicaciones y podemos realizar una evaluación de escalabilidad gratuita para ti.
Escenario 1: Una app próspera lista para lanzar
Las aplicaciones móviles con excelentes métricas son raras, pero si tienes la suerte de tener una, la pregunta clave es “¿cuánto puede escalar?”
La respuesta está estrechamente relacionada con dos métricas: la ratio entre el valor de vida útil (LTV en inglés) y el coste por instalación (CPI), y el tamaño del mercado al que se desea entrar.
Una ratio positiva entre LTV y CPI muestra el amortiguador contra el creciente costo de adquisición de usuarios antes de que la UA finalmente deje de ser rentable. Al comenzar a invertir en UA pagado por redes publicitarias como Facebook, debe pasar por tres etapas:
- Un CAC alto en la fase de lanzamiento se debe a aprendizajes limitados a la mejor orientación, creatividad, tipo de optimización, falta de datos, etc.
- Un CAC bajo que viene con nuevas lecciones y que utiliza a los usuarios más relevantes como Early Adopters por el precio más bajo.
- Un CAC creciente es causado por la eliminación de los principales usuarios a lo largo del tiempo. Esto conduce a una disminución de la relevancia y de la calidad de base, y, en algún momento, tu estrategia de UA se volverá ineficaz.
El total del mercado al que se desea entrar es el segundo aspecto a tener en cuenta, está estrechamente relacionado con tu producto y su enfoque. Por un lado, cuanto más nicho sea tu aplicación o juego móvil, más puede atraer a los usuarios, pero tu grupo potencial será menor.
También hay que tener en cuenta que las aplicaciones móviles con un gran atractivo compiten por la atención de un público mucho mayor y que es dudoso que interactúe del todo contigo, también es menos probable que desee pagar por tu producto o servicio.
Un tamaño limitado del mercado al que se desea entrar podría ser un problema serio si eliges un segmento muy pequeño. En algunos casos, la audiencia disponible puede ser tan pequeña que es posible que no puedas adquirir los usuarios o los reproductores suficientes para cubrir los gastos de desarrollo, ejecución y marketing derivados de tu aplicación móvil.
